優(yōu)秀地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必備“正向思考”能力
·作者：房產(chǎn)天下 ·更新時(shí)間：2008-05-06 00:00 ·瀏覽次數(shù)：10872次
深圳大街小巷地鋪小區(qū)里穿梭著大約40000個(gè)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)。先不說(shuō)這個(gè)數(shù)字是不是過(guò)多、是不是合理。只講什么樣的人終能留在這個(gè)行業(yè)里成為一個(gè)優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，賺到錢(qián)。業(yè)內(nèi)有一種說(shuō)法：10個(gè)新人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，前面半個(gè)月內(nèi)跑盤(pán)會(huì)有5個(gè)被淘汰掉，剩下的5個(gè)人在前面兩個(gè)月內(nèi)不能開(kāi)到單會(huì)有3個(gè)被淘汰掉，剩下的2個(gè)人留下來(lái)作到半年以后認(rèn)為投入太多時(shí)間精力賺不到錢(qián)而選擇離開(kāi)的會(huì)有1個(gè)，后的那一個(gè)會(huì)是適合做的人。但這個(gè)人要一路咬牙過(guò)關(guān)斬將升上去，每一步都要用“數(shù)”（業(yè)績(jī)）說(shuō)話(huà)。等作到了經(jīng)理，又要面臨新的團(tuán)隊(duì)“管理才能”的挑戰(zhàn)，很多人好不容易出了頭，作了經(jīng)理，三五個(gè)月帶不出團(tuán)隊(duì)、做不出數(shù)只好走人。離開(kāi)一個(gè)中介公司后再找一個(gè)中介上班不難，只是得要從頭開(kāi)始。
因此說(shuō)，在目前深圳房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)上作地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，是一個(gè)高強(qiáng)度、低認(rèn)可度、高競(jìng)爭(zhēng)、頻遭挫折摧殘的職業(yè)。老侯在下面店里帶隊(duì)的時(shí)候深有感觸，開(kāi)店做地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這是一場(chǎng)曠日持久的精神領(lǐng)域的戰(zhàn)爭(zhēng)。贏了，不僅僅贏得物質(zhì)上的富有；輸了，精神上的創(chuàng)傷會(huì)給你以后的人生留下負(fù)面影響。
面對(duì)如此慘烈的競(jìng)爭(zhēng)和時(shí)時(shí)無(wú)法回避的來(lái)自同事的、管理者的、同行經(jīng)紀(jì)的、業(yè)主的、客戶(hù)的以及生活和家庭的壓力、打擊與挫折，什么樣的人能夠在承受住這一切的同時(shí)用快樂(lè)的心情收獲業(yè)績(jī)、榮耀與金錢(qián)？或者說(shuō)，優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)必備什么樣的能力？
關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，在這里老侯暫且不討論屬于業(yè)務(wù)操作技術(shù)技巧和行業(yè)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)水平等方面的要求，只和大家一起討論一下作為一個(gè)優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在意志品質(zhì)方面的必備條件。這就是“正向思考”的能力。
“正向思考”就是指在遇到挑戰(zhàn)或挫折的時(shí)候，地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)能夠產(chǎn)生解決問(wèn)題的想法，并找出方法付諸實(shí)施終促成買(mǎi)賣(mài)交易的達(dá)成。挑戰(zhàn)與挫折可能來(lái)自個(gè)人的月度銷(xiāo)售目標(biāo)，可能來(lái)自經(jīng)理催數(shù)的業(yè)績(jī)壓力，可能來(lái)自客戶(hù)的猶疑于反悔，可能來(lái)自業(yè)主的惜售反價(jià)，可能來(lái)自跳單和跳傭，可能來(lái)自市場(chǎng)與政策的變化等等方面。當(dāng)著挫折來(lái)臨的時(shí)候絕大部分（80％）經(jīng)紀(jì)會(huì)陷于“無(wú)助”的恐慌和無(wú)力擺脫恐慌的焦灼與盲動(dòng)狀態(tài)。只有少數(shù)（20％）經(jīng)紀(jì)能夠理性面對(duì)，積尋求解決和改善問(wèn)題與處境的方法。而恰恰是這10％具備“正向思考”能力的少數(shù)經(jīng)紀(jì)的業(yè)績(jī)會(huì)是具備“負(fù)向思考”能力的絕大部分經(jīng)紀(jì)業(yè)績(jī)高出大約一倍多，這就是地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)出現(xiàn)“二八定律”的根源。
那么，那些少數(shù)的優(yōu)秀地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)身上具備一些什么樣的特質(zhì)呢？據(jù)老侯觀(guān)察研究，這少數(shù)人身上有以下三個(gè)方面的意志品質(zhì)：一是能夠坦然面對(duì)或好或壞的現(xiàn)實(shí)；二是擁有對(duì)“生命皆有其意義”的信念；三是高效務(wù)實(shí)的行動(dòng)能力。
如何擺脫“無(wú)助”，經(jīng)受住挫折的考驗(yàn)，增強(qiáng)并不斷激發(fā)自身快速?gòu)?fù)員力（即快速?gòu)拇鞌≈谢謴?fù)過(guò)來(lái)的能力），建立“正向思考”的心理趨勢(shì)？老侯以為，首先當(dāng)著挫折來(lái)臨的時(shí)候要對(duì)自己預(yù)設(shè)的負(fù)面結(jié)果與負(fù)面決策進(jìn)行反駁；并在此基礎(chǔ)上強(qiáng)化自己在正向思考的指引下解決問(wèn)題的能量。比如，你帶客看了能夠滿(mǎn)足客人要求的樓盤(pán)，客人猶疑或者表示暫不考慮的時(shí)候。負(fù)面思考可能會(huì)是你預(yù)設(shè)一個(gè)“客人暫時(shí)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的”的結(jié)果并由此作出一個(gè)“不做即時(shí)跟進(jìn)”的決策，則很可能這一單買(mǎi)賣(mài)被行家簽了。這主要是因?yàn)榻?jīng)紀(jì)處于銷(xiāo)售的重壓之下的受挫心里作祟。要將這種負(fù)面思考轉(zhuǎn)換成為正面思考，先要反駁“既然是客人中意的房子”怎么會(huì)又不買(mǎi)了呢？機(jī)會(huì)應(yīng)該很大，趕緊設(shè)計(jì)業(yè)主與客人見(jiàn)面談判的計(jì)劃并付諸實(shí)施，則很大可能這一單買(mǎi)賣(mài)很快就能落單。
當(dāng)然，正向思考并不是說(shuō)性格“樂(lè)觀(guān)”就能簽單；性格“悲觀(guān)”就沒(méi)有機(jī)會(huì)。老侯認(rèn)為，能否成為優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，關(guān)鍵不在性格，而在于是否具備身處經(jīng)常性的壓力與挫折下面解決問(wèn)題的能力與動(dòng)力的有無(wú)大小。