深入分析8個現象:房產交易制勝營銷術
·作者：中崛科技 ·更新時間：2008-03-22 00:00 ·瀏覽次數：10941次
本文將通過博弈、經濟學、心理學、營銷學等綜合知識，結合日常生活中的普遍現象來透視二手房買賣。將從本質上和心理上揣摩商家的心理營銷術以及顧客的心理體驗感覺。希望能夠讓賣房的看到能夠更會賣房，買方的也能夠在買房中受益？傊，誰看誰受益。
以下是二手房買賣中常見的8個現象，筆者一一進行粗淺地分析。
【1.送貨上門法】
為了讓顧客主動送貨上門，中介會緩慢更新互聯網房源的內容，把一些幾個月前出售出去的房源信息仍然發(fā)到互聯網上，這樣他們的價格因為是幾個月前的，所以比較低。這樣，不明所以的顧客看到后，會主動打電話聯系他們，然后他們會很抱歉地說，房子已經賣完了，并要求你留下電話，詢問你的相關信息，幫你找房源。
那以前的信息就是跟你建立CRM的誘餌。
同樣在很多中介門口也會有個別幾個過期信息。目的也是誘使入店詢問，然后登記你的信息，并且承諾幫助你找合適的房源。
總之一句話：登錄過期信息，供你貨比三家，擇“優(yōu)”錄取，然后電話跟進。
【2.對比銷售法】
房產的銷售人員會先帶客戶去看一些比較差的房源，價格也很貴，然后又會帶你去看比較適中的，能夠讓你滿意的房源，目的就是讓購房者產生心理落差。房子本身就是卷入性很大的商品。前期很耗時間。消費者也很疲憊，這種對比往往能夠撕開購買者的心理防線。
這就是一種“比較經濟”的攻心術，會使很多顧客在信息不對稱中吃大虧。
當然也不絕對，有的銷售人員也可能先給你看兩個你比較能夠接受的，然后再帶你看一個比較差的，這時候會適時地問你，要不咱再看一下先前那兩個。這實際上還是一種對比，并且給你一個二選一的選擇題。讓你陷入一種機會成本的思慮中，使你思維定勢在一個局部范圍內選擇。
【3.和非有什么區(qū)別】
一般房主在賣房時，如通過中介，那么有些中介會先要求房主和他們簽一個的合同。也就是可以把鑰匙給中介，這樣可以省去房主一些時間。全權交給中介打理。但有些房主心存顧忌，再加上對中介缺乏信任，可能不會和中介簽。
那么這個和非有什么說頭呢？這就會牽扯到博弈的理論了。
：能夠盡心而為，盡量按照業(yè)主要求的價格把房推出去。屬于中介和房主聯合針對購房者；
非：固然有一個好處，就是有的時候房主可以有選擇，借由多個中介，聯系更多購房者，以快的速度將房賣出去。但是有時也會出現一種博弈的現象，筆者將之稱為：聰明反被聰明誤。也就是說，有很多業(yè)主自認為很聰明，將自己的房源信息在很多中介發(fā)布，心里想著是盡快賣出去。殊不知可能就會陷入一種中介間的博弈。比如中介甲和中介乙同時幫助一個客戶推廣二手房，當甲乙互相不知道對方存在時，可能都會“盡力”幫助業(yè)主把房子賣出去。但是當甲知道乙的存在，甲就會盡大能力“搶”這個活，因為他知道，這時候就是比速度，不能被乙超越，所以他們會出賣“黨”的利益，大限度的討好購房者，這時候成交的價格往往不是房主的佳價位。
如果購房人知道房源不是，不妨多和不同中介接觸，談判時更可以適當壓低價格，這時候中介為了促成交易的完成，起碼會站在購房人的一方。
從房主的角度來說，如果房主不急于出手，就不必到處開花，找太多中介推廣，因為那確實不一定是好事。
【4稀缺誘購法】
中介推銷人員在介紹房源經常采用的一種方法，就是告訴買房人這個新房源剛剛發(fā)布，比較搶手，會告知你前幾天剛剛出售幾個與之類似的房產，希望你盡快下決定，因為過了這個村就沒有這個店了。
如果中介人士看你稍有一些意向，還會給你打電話，說那個房子目前正有人洽談，給你制造一個假設的環(huán)境，增加你的壓力感。透過競爭拉動需求，讓你產生一種搶的沖動。這時候，購房者由于信息不對稱，加之忙碌疲憊，很多會沖動地下出購買決策。
【5.口碑制勝，100-1=0理論】
現在越來越多的人買房時都會求助互聯網，利用搜索引擎、搜房網以及焦點房產等平臺查找房源進行對比，或到業(yè)主論壇去找相關情況。同時也要考察中介信息？墒悄承┲薪橐驗榇_實表現不好，因此在互聯網可以搜到很多負面口碑。這樣很多消費者如果看到這種負面信息馬上就會給這個中介打了一個問號。有的甚至不會聯系這家中介的房源。從中可以體會，對于中介這種以服務為表現形式的業(yè)務，單一的負面口碑確實會影響它的銷售，損傷它的業(yè)績。在信息時代，負面信息是一種無形的門，能夠擋住很多潛在顧客。終會形成100－1＝0的效應。所以對于不重視人員素質的中介機構，有時業(yè)績不好，應該仔細想想細節(jié)的問題。
【6.蹩腳的銷售人員】
我接觸過很多銷售人員，發(fā)現他們在銷售技巧上存在很多短板。明顯的是他們缺乏深度挖掘客戶真實需求的能力。都力想把手頭的房源推出去，而沒有站在顧客角度考慮那是否是他想要的。抓不住顧客真實的需求，那永遠是在做無用功。因為不知道需求，永遠是在錯誤的地方尋找正確的答案。徒然領著客戶到處轉，浪費彼此的時間。
有些銷售人員還會參與勸說，力強調房子的優(yōu)點和性價比，這樣反倒給客戶一種不舒服的感覺，甚至懷疑他們之間有貓膩。有的中介人員不了解個中道理，在買房者面前還與房主顯得尤為親密，這更加深了購房者的疑慮。所以作為中介的銷售人員，一直保持客觀，針對顧客問題和需求發(fā)表一些立場方為上策。
有的中介工作人員在行動力和速度上明顯不足，我一個朋友買到房都快幾個月了，仍然有中介給他打電話。說明他們在跟單上缺乏有效的機制。
這年頭，速度是21世紀的貨幣，反應遲緩，喪失速度就喪失客戶。還有的中介同行經常貶低競爭對手，殊不知彼此重傷是壞事，貶低對手也抬不高自己。只會讓顧客更是心存戒備。
【7.精明的銷售人員】
我認識一個中介的銷售人員，為人特別聰明，帶顧客看房時總是能夠大限度的為顧客考慮。比如盡量在同一個地區(qū)多找?guī)讉房源讓顧客做對比。不時地記下客戶對每一個房子的意見。幫助顧客理清需求的標準和目標房源的特征。這叫做知己知彼之環(huán)境，從顧客的抱怨中做功課。而且她還會給客戶做一個看房表，內容涉及所看過的所有房源情況，面積、戶型、價格、物業(yè)甚至交通，會結合客戶的需求做一個客觀的分析。終用細致服務來贏得顧客，而這種真誠地服務衍化成她銷售的秘訣，確保她能夠一直保持金牌銷售員的地位。
所以我經常勸誡一些銷售人員：忘了營銷技巧吧，從切實關心客戶開始，那樣贏得肯定更多。
其實，假如房產銷售人員能從短期利益中跳出來，站在顧客角度去思考就肯定會有好的業(yè)績。這個顧客是兩個層面：一個房主，他的需求就是一個好價格和及時賣出去把錢收回來。一個購房者，買到稱心如意的房子。那中介人員就要為雙方各提供一個整體解決方案，以均衡二者各自的利益。
對于房主你要讓人家少操心，了解人家的低要求，盡量為房主將房子推銷出去。對于購房者，要做好售前服務，對人家的信息要有全面的了解，這樣你才知道房子對他合不合適。你可以通過工作、交通、生活、房價、增值給他提供一個有條理的分析，也就是說把所有相關利益點都寫出來，讓買房者選擇他看重的，然后做出供需判斷。這樣將自己轉化為顧問型銷售，而不是天天陪著顧客到處轉的領路人，工作努力但卻鮮有成效。
我曾經跟幾個房產中介的人員解釋過顧問型銷售，如何為人家提供建議，如何完成類似中醫(yī)望聞問切的過程，如何增強顧客對銷售人員的信任。他們聽了很有感觸，后來他們讓我提煉一個核心的秘訣，我說的仍然是“關心”。我個人認為對于房產這種大宗買賣，關心是一切情感、親和力、信任以及愉悅銷售達成的為關鍵一環(huán)。
【8.房價上漲中介“功”不可沒】
我一直認為房屋中介也是二手房價上漲的一個重要因素。他們彼此好像實施價格聯盟似的適時更新房源的價碼。到處鼓吹房價的漲勢。有一個中介接受一個房主比較高的價格，比如說80平105萬，另外先前訂的80平100萬的另一家一看馬上就進行了跟進，就這樣在互相影響和牽制下，房價一直不斷上漲，所以我曾經跟一個朋友戲言，漲價是
還有北京很早就放出要抬高首付比例這個消息，而中介人員更是這一消息的鼓吹者，逢人就說，這也成為他們促成交易的一個話術證據之一。
同時他們會借用多種手段渲染房價上漲的勢頭，有的地方甚至還會出現短期的有價無市，但隨著有現實需求的置業(yè)者和股市中鎩羽的投資者經不起忽悠，很快就充實了這部分市場。于是新的一輪價格漲勢又開始了。所以，房價上漲中介應該“功”不可沒。
總之，本文限于篇幅就先探討這些，借用發(fā)生在身邊的現象入手，對幾個關鍵點闡述了個人看法，盡量用科學的理論來武裝，讓你看了能夠有所體會，重要的是能夠給實際生活中的房產交易一些借鑒，幫助讀者在房產買賣中獲益。