提高個(gè)人素質(zhì)，提高成交率
·作者：中崛科技 ·更新時(shí)間：2008-03-20 00:00 ·瀏覽次數(shù)：10432次
隨著我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我們中介服務(wù)市場(chǎng)隨之興旺，但要做好一名好的中介涉及面很廣，在此我想提些自己的看法。
開(kāi)發(fā)客戶(hù)---拜訪客戶(hù)（接待客戶(hù)）---帶看---成交是中介正常操作過(guò)程。但有些業(yè)務(wù)員就是因?yàn)椴徽５牟僮鲗?dǎo)致失敗。
開(kāi)發(fā)客戶(hù)是依據(jù)每個(gè)人的不同優(yōu)勢(shì)去選擇，電話CALL也好，掃樓也好，朋友介紹也好… …這些都是因人而異。而拜訪客戶(hù)（接待客戶(hù)）需要注意的要點(diǎn)就比較多了。首先，要注意個(gè)人禮儀，人們對(duì)某個(gè)陌生人的印象，往往是以他的衣著和儀表為基礎(chǔ)的，所以，一名中介的衣著和儀表也不應(yīng)該被忽視。一般而言，所著服飾應(yīng)與客戶(hù)相當(dāng)，這樣不會(huì)給客戶(hù)壓力。過(guò)于華麗的服飾，會(huì)引起客戶(hù)的自卑及心理對(duì)抗，過(guò)于樸素的服飾會(huì)使得客戶(hù)懷疑公司的實(shí)力和品質(zhì)。另外，不用昂貴的戒指等飾品，發(fā)型應(yīng)柔和和大方，避免過(guò)于前衛(wèi)？傊，一切個(gè)人的形象均須與工作形象相吻合。其次。要注意的是態(tài)度，在與客戶(hù)交談時(shí)要彬彬有禮，儀態(tài)大方，從容平和，這樣做會(huì)給客戶(hù)留下受過(guò)良好教育的印象？蛻(hù)也就容易相信你所在的公司和樓盤(pán)了？偨Y(jié)起來(lái)也就是要注意以下幾點(diǎn)：
（一） 用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言與之交談；
（二） 注視客戶(hù)，專(zhuān)注傾聽(tīng)，身體略微前傾；
（三） 禮貌，待客戶(hù)說(shuō)完才開(kāi)口；
（四） 表情專(zhuān)注，面帶微笑；
（五） 適當(dāng)放慢講話速度，使自己表述清晰，并盡量使語(yǔ)言生動(dòng)并富于變化。
談到看房，實(shí)質(zhì)上是對(duì)一名中介能力、學(xué)識(shí)和推銷(xiāo)技巧的檢驗(yàn)，如果綜合素質(zhì)高，客戶(hù)有可能通過(guò)看房一次成交，即使一次不成交，因?yàn)槟憬o客戶(hù)留下了良好深刻的印象，也為日后的客戶(hù)服務(wù)跟蹤打好基礎(chǔ)，不然只能是無(wú)用功。有了看房的機(jī)會(huì)，就要特別珍惜，千方百計(jì)提高成交率。至于看房方法我總結(jié)了兩種：
（一） 三者擇一
用三者擇一的方案帶領(lǐng)客戶(hù)看房關(guān)鍵是把合適的房子放在后，讓客戶(hù)覺(jué)得越來(lái)越好，后下訂。
（二）精品優(yōu)先
首先帶客戶(hù)看的是那套他認(rèn)為符合要求的房子，然后再是其它的，如果客戶(hù)認(rèn)為還是套房子符合需要，我們就會(huì)結(jié)束看房，重新回到套來(lái)。就沒(méi)有必要再去看其他房子了，應(yīng)著手進(jìn)入成交階段，這樣就可以節(jié)省雙方的時(shí)間。
當(dāng)然，在看房的同時(shí)介紹也是重要的，我們可以從周?chē)h(huán)境開(kāi)始介紹，到樓的品質(zhì)介紹及朝向，所有這些都是吸引客戶(hù)的線索。有時(shí)候其中一條優(yōu)勢(shì)就足夠蓋住其他不足，這樣成交就近在眼前了。后說(shuō)到成交，其實(shí)前面做的好，這一點(diǎn)只是一個(gè)句號(hào)而已，只要做到細(xì)心、謹(jǐn)慎、認(rèn)真也就差不多了。
好了，說(shuō)了這么多，其實(shí)重要的一點(diǎn)就是提高個(gè)人素質(zhì)和職業(yè)道德。